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饭桌上偶然得来的商机

初入社会时，王建明的头份工作是酒水销售，负责卖场业务。时间长了，他对卖场的运作方式、采购品项、合作资质等都摸得门儿清。2006年，王建明成立了自己的贸易公司，主营酒水饮料，走的还是大卖场通路。

至于转做冻品，“纯属巧合”。王建明2011年参加了一个朋友的婚礼，在饭桌上认识了一个速冻食品企业的负责人，双方一拍即合，十分聊得来，后来王建明也将这家企业的速冻产品做到了比较高的销售额。

“当时，我们的乳酸菌饮料要进到超市的冷风柜里卖，跟速冻食品同属一个部门管，顺带做速冻产品挺方便的。加上卖场也在转型，冷柜里需要更丰富的产品。”王建明入行还是比较顺利的。

△图片来源：网络

王建明之“钟情”KA，

一是自己的基本功打得不错，有优势。

二是这条通路做得越久越轻松。

“对卖场运作比较熟悉，长期打交道也积累了不少人脉。”在王建明看来，KA是一个讲究按制度办事的地方，只要前期各方面的条件都谈好并写进合同，后期合作起来就轻松多了，“主要是及时配送”。

除了轻松，稳定也是KA通路一大特点。“KA门槛高，但只要你进来了，就有可能长期合作。你做了某品牌产品，同行就很难抢走。”王建明认为，卖场里的同类产品不少，但细分起来还是有差异的，针对的消费层次不一样，比流通市场的竞争激烈度“差远了”。